Svi preduzetnici žele uspešnu prodaju – problem je nedovoljno poznavanje menadžmenta!

Svi preduzetnici žele uspešnu prodaju – problem je nedovoljno poznavanje menadžmenta!

Kada god vam se učini da je pravi momenat da svoju inovativnu ideju pretvorite u realnost, sigurno je da ne grešite. Biznis put nikako nije jednostavan, a u krizna vremena je posebno zahtevan - a to vas ne čini usamljenim. Da biste prihvatili učenje i prilagođavanje kao osnovu svog poslovanja, pred vama je priča dr Indire Popadić.

Indira Popadić je sertifikovani poslovni konsultant i mentor, doktor tehničkih nauka – smer inženjerski menadžment. Uz formalno obrazovanje dugi niz godina se edukuje i usavršava na ličnom i profesionalnom planu. Sertifikovani je interni i eksterni auditor za ISO 9001:2015 QMS – Sistem menadžmenta kvalitetom. Autor je priručnika za unapređenje poslovanja i govornica je na velikom broju poslovnih konferencija u zemlji i regionu. Ekspert je za razvoj strategije prodaje i vođenje prodajnih timova – počev od definisanja prodajnog ciklusa, preko komunikacije i pregovaranja, do modelovanja uspešnih prodavaca i razvoja njihovog brenda.

Za početak, krenimo od toga gde je i da li je dostižna svuda tražena formula uspeha.

Bez obzira na to da li osoba započinje svoj biznis ili radi na njegovom održavanju i unapređenju, svakog pojedinačno zanima formula uspešne prodaje. U kriznim vremenima poslovanja je možda najneophodnija. Da li je ta formula jednostavna?

- Počela sam da radim kao poslovni konsultant nakon dvadeset godina provedenih u direktnoj prodaji kao vlasnik jedne od najvećih veleprodaja dečje garderobe u Vojvodini. Na teži način sam naučila da jedna kompanija, firma ili preduzeće, može da opstane samo kada se tačno i precizno zna šta radimo, zašto to radimo, kako to radimo i ko je za šta odgovoran i zadužen, odnosno kada postavimo efikasan i funkcionalan sistem.

Poslednjih 10 godina, kao poslovni konsultant, u svakodnevnom sam kontaktu sa novim klijentima, te se suočavam sa situacijom da veliki broj vlasnika firmi ne zna šta znači definisati jedinstvenu strategiju prodaje.

Prodaja i razvoj kompanije je uzbudljiv proces i to je nešto što svi preduzetnici žele. Ipak, u svojoj praksi videla sam da velikom broju ljudi to izmiče kontroli. Ono što se u početku čini interesantno, ubrzo postane noćna mora. Zašto? Apsolutno sam sigurna da je razlog nedovoljno poznavanje menadžmenta, očekivanje brzog bogaćenja i površno poznavanje tržišta i potreba kupaca.

Većina vlasnika preduzeća radi duplo duže nego što su radili dok su bili zaposleni kod nekog drugog, što mogu da opravdam samo u prvim godinama poslovanja, a novac im ipak izmiče iz ruku. Mnogi, naravno, počinju da se preispituju da li je uopšte trebalo da pokrenu samostalni posao. Zato nemojte zaboraviti izuzetno važnu činjenicu, a to je: Ako nema PRODAJE, nema ni BIZNISA.

Koliko god da je izazov pokrenuti prodaju, verujte, isto je važno znati definisati strategiju u ovim izazovnim vremenima. Baš iz tog razloga priručnik “Formula uspešne prodaje” daje odgovor i model za sve one kojima nedostaju, na jednom mestu, sintetizovana znanja iz ove oblasti.

Priručnik predstavlja preko potreban materijal, kako za sve one koji se spremaju da pokrenu svoj biznis, tako i za one koji već imaju svoj biznis, a i za sve one koji žele da nauče i usavrše svoje veštine, ne samo u prodaji, već i u boljem korišćenju svojih potencijala. Napisala sam ga za sve one koji nemaju odgovor na pitanja: “Kako definisati jedinstvenu strategiju prodaje?”, “Kako organizovati svoj prodajni tim?”, “Kako duplirati svoju prodaju?"

Početak poslovanja (strategija, proizvod/usluga) je u direktnoj vezi sa tržištem, a stručnjaci kažu da ćemo posledice globalne pandemije na tržište tek osetiti. Koliko je ono, kao takvo, direktno uslovljeno pandemijom? Da li je i na koji način pandemija uticala na rast i brojnost biznisa?

Ovo nije prva kriza sa kojom se susrećemo u poslednjih 30 godina. Bez obzira na to što su krize u našem okruženju tako česte, izazovi poslovanja u takvo vreme označavaju smanjenu potražnju i nesigurne prihode. Vrlo je važno da svaki vlasnik biznisa bude proaktivan i traži način kako da održi svoj biznis, učini ga profitabilnim, a iz cele krize izađe sa što manje štete i idealno, sa punim kapacitetom za rad.

Nova kriza koja je zahvatila čitav svet, i to u obliku koji nismo do sada videli, stavila je sva mala i srednja preduzeća na test, prinudila nas da koristimo znanja savremenog menadžmenta i da pronađemo svoj način za izlazak iz krize.

Najvažnije je da se bez obzira na veličinu svog preduzetničkog biznisa što pre prilagodite trenutnim okolnostima, donesete odluke o promenama u organizaciji i što pre osmislite novu strategiju poslovanja.

Šta vlasnici poslovanja mogu da urade ukoliko primete taj nesklad u trijadi tržište-proizvod/usluga-prodaja?

Na onlajn radionicama koje sam organizovala za svoje klijente preko ZOOM aplikacije, moj savet je bio da se odgovori na tri ključna pitanja:
• Šta se u poslednjih godinu dana promenilo na vašem tržištu?
• Koje su nove potrebe vaših klijenata?
• Koji novi proizvod/uslugu možete ponuditi svojim klijentima?

Pomoć poslovnog konsultanta je izuzetno bitna, jer su prva osećanja sa kojim se svaki vlasnik poslovanja susreo na početku krize: strah i panika. Međutim, analizom tržišta, kontaktiranjem kupaca i komunikacijom sa njima, sa samo jednim pitanjem - kako možemo da vam pomognemo da prebrodimo zajedno ovu krizu, možemo doći do konkretnih rešenja.

Dakle, definisanje načina prilagođavanja proizvodnje i usluga trenutnim potrebama klijenata je bila formula koju su svi moji klijenti prihvatili.

Moram takođe reći da je svaka kriza prilika za inovacije, a pod tim podrazumevam ne samo osmišljavanje novih ideja, nego i profitabilno korišćenje zapaženih poslovnih mogućnosti.

Ne možemo da kažemo da je CRM nov pojam. Sigurno je, međutim, da se o njemu svakim danom sve više govori, edukuje i da je gotovo neophodan. Zbog čega je upravljanje odnosa sa klijentima stvar uspešne poslovne priče? Na koji način je Vi preporučujete svojim klijentima?

Svim svojim klijentima volim da kažem da uspeh neke kompanije ne zavisi isključivo od njene veličine, nego pre svega od sposobnosti da primenjuje inovacije u poslovanju upotrebom znanja, tehnologija, uvođenjem i implementacijom CRM-a (Customer Relationship Management).
Upravljanje odnosima sa klijentima (CRM) je strategija koju kompanije koriste za upravljanje i analizu podataka dobijenih prilikom interakcije sa klijentima, uz korišćenje svih imputa koji se odnose prvenstveno na kupce. Imputi podrazumevaju sve informacije koje su važne da biste bolje sagledali svog klijenta, pa na osnovu definisanih KPI i prodajnih ciljeva izradili za svakog klijenta, kroz selekciju, prodajni plan. Na osnovu toga bi i jedna i druga strana ostvarile benefit.

Kada u radu sa klijentima uočim da ne mogu više da isprate svoju prodaju i da žele rasti kao firma, savetujem uvođenje CRM-a. CRM im pomaže, takođe, da konkretno u programu sagledaju svoju prodaju, naprave red i pravilnom implementacijom i kontinuiranim radom, prateći savete iz priručnika “Formula uspešne prodaje”, dupliraju svoju prodaju.

Možemo li da kažemo daje kriza poslovanja u (određenim) industrijama pokazala da su kvalitetni i dugoročni odnosi sa klijentima budućnost svakog biznisa?

Ranije bi mnogi govorili, i ja zajedno sa njima, da je uspeh u prodaji u jednoj stvari - da kupca stavite u centar svog poslovanja. Kupac je svakako bitan, ali da bi se on odlučio za vas, svi elementi sistema vaše firme moraju biti usklađeni. Upravo tu, kroz profesionalizam i posvećenost, ostvarujemo kod kupca poverenje koje je presudni element prilikom izbora našeg proizvoda. To može biti poverenje u vas, vaše znanje, u vaš brend ili u kvalitet vaših proizvoda ili usluga.

Kupac očekuje i pažnju, a na vama je da mu se predstavite i dopadnete pre nego što uđe u vaš prodajni prostor. Još važnije je zadržati kupca, jer neprofesionalna usluga lako može dovesti do toga da vaš kupac pređe kod konkurencije.

Svojim zaposlenima i sebi ponavljajte da su vremena i promene tako brze da možete opstati samo ako učite. Naučite svoje zaposlene da svaki član vaše kompanije radi u prodaji i za prodaju. I osoba koja održava čistoću – radi u prodaji! Primer: ako je neuredan toalet u restoranu ili hotelu, izbegavaćete taj lokal.
Sobarice rade u prodaji. Recepcija u hotelu radi u prodaji. Baštovani rade u prodaji, ako rade u gradskoj službi, grad dobija poene kada stignu turisti. Turisti se dive lepoti parkova, cvetnjaka i dolaze ponovo, svoje utiske dele sa prijateljima i rođacima i preporučuju posetu.

Svi radimo u prodaji!

To je tvrdnja koju znaju najbolje kompanije u svojim industrijama. Za njih je prodaja zakon. Oni pre svega obuče svoje zaposlene, OBUČE pre nego ih "puste" na teren, jer su svesni da su njihovi zaposleni - njihovi ambasadori. Oni znaju da kupac uz proizvod očekuje i uslugu. Proizvod možda i može da se kopira, ali kvalitetna usluga i iskren odnos motivisanog prodavca je neponovljiv. Profesionalci u prodaji ne čekaju da kupcu nešto zatreba pa da to proizvedu, već prate njihove potrebe i na osnovu percepcije potreba svojih kupaca dizajniraju nove proizvode i uvek su korak ispred.

To želim za sve vas! Da budete korak ispred!