Evo zašto treba da usporite baš kada vam se čini da bi trebalo da ubrzate.
Na kraju dugog ciklusa prodaje javi se osećaj umora. Mnogi prodavci nakon potpisanog ugovora imaju želju da ga zatvore i nastave dalje. Možda zato što im nedostaje vremena. Možda je to zato što je kraj kvartala ili godine, a oni su pod pritiskom menadžmenta da pokrenu posao. U svakom slučaju, to je razumljiv osećaj.
Jedan od problema sa kojim se prodavci susreću jeste promena želja kupaca. Kada neko sa kim ste proveli mesece radeći, naglo odluči da smanji obim projekta ili izvrši još neku promenu pre potpisivanja ugovora.
Klišeirano shvatanje da je kupac uvek u pravu, često i dovede do toga da će prodavac proizvoda da pristanu na uslove kupca. A ponekad mušterija nije u pravu. Ponekad greše. Ponekad zapravo rade protiv svojih dugoročnih interesa i najčešće toga uopšte nisu svesni. Vi, naravno, ne možete reći ovo kupcu, osim ako ne želite da svoje pažljive pregovore pretvorite u sukob koji preti da potpuno uništi dogovor.
Međutim, evo šta možete da pitate: da li postoje neke druge alternative koje biste bili spremni da razmotrite?
Kada kažete kupcu da postoje alternativa, on će odbiti. To je za očekivati jer pokušavate da nametnete da kupac uradi nešto što instiktivno ne želi. Međutim, u praksi se pokazalo da ukoliko spremite više alternativnih rešenja, vaš dogovor će biti postignut i oni će biti voljni da vas saslušaju.
Poenta ovde nije da započnete borbu u kojoj biste mogli da pobedite. Poenta je istražiti. Možda ćete otkriti da je osoba sa kojom ste radili sve ovo vreme zapravo pregovarač. Na svu sreću ovakvih kupaca-igrača nema puno. Uspešna prodaja se zasniva na radu sa ljudima koji uživaju u poslu, imaju dugoročne ciljeve, stiču međusobno poverenje, žele da saradnja traje.
Ako vaš klijent nije osoba sa kojom možete pronaći zajednički jezik, možda bi najviše imalo smisla da izađete iz saradnje graciozno, koliko god to bilo bolno. Na kraju krajeva, uz pomoć retrospektive, sigurni smo da bi svaki prodavac mogao da identifikuje jednog ili više kupaca u 2022. godini koje bi otpustili da su znali šta dolazi.
U svakom slučaju, idealan scenario nije period razmišljanja koji omogućava klijentu da otkrije da ste u pravu, a da on nije u pravu. To je vaš najbolji pokušaj da postavite prave vrste pitanja na prave načine tako da i vi i vaš klijent znate da ste oboje doneli odluku na osnovu dobrog informisanja sa svim upaljenim svetlima.
Možda ste umorni i željni zatvaranja. Možda mislite da je kupac uvek u pravu. Ali dugujete sebi i njima da malo diplomatski kopate pre nego što se ugovor potpiše.
